Sales Frameworks, Max Bernhardt

Pingpong-Prinzip: Jedes Statement triggert eine Antwort. Du redest nicht 45 Sekunden am Stück, du spielst Ball und wartest nach jedem Move, bis der Buyer zurückspielt.

Drei Frage-Typen in drei Phasen: geschlossene Fragen am Anfang, offene Fragen in der Mitte, entweder-oder-Fragen am Ende.

Build trust, geschlossene Fragen, kurze Pings

Greet

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geschlossen

Begrüße mit Namen und warte aktiv auf eine Antwort.

"Hallo Herr/Frau [Nachname], hier ist [Vor- und Nachname] von [Company]. Ich grüße Sie."

Warten auf "Hallo" zurück. Nicht weitermachen, bevor sie zurückgegrüßt haben.

Respect their time

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geschlossen

Tailored Permission Opener. Du benennst offen, dass es ein Cold Call ist, signalisierst Recherche und gibst Kontrolle zurück.

"Herr/Frau [Nachname], ich bin ehrlich mit Ihnen, das hier ist ein Cold Call. Aber ein gut recherchierter. Wenn Sie mir 30 Sekunden geben, sage ich Ihnen, warum ich genau Sie angerufen habe, und dann entscheiden Sie, ob es sich lohnt weiterzumachen. Klingt das fair?"

Variante B (weicher):

"Herr/Frau [Nachname], passt es gerade super ungünstig, oder haben Sie kurz eine Sekunde für mich?"

Gong (300 Mio. Cold Calls): Tailored Permission Opener = 11,18% Success Rate vs. 1,5% Baseline. "Habe ich Sie schlecht erwischt?" = 2,15%, also 5x schlechter.

Engage with them personalized

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geschlossen

Konkrete, recherchierte Beobachtung. Kein "ich habe eure Website gesehen", sondern etwas Spezifisches.

"Ich habe auf [LinkedIn / Website / Podcast] gesehen, dass Sie die Ansprechperson für [Bereich] sind und gerade [konkrete Beobachtung]. Stimmt das noch?"

Ask if they remember your company

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geschlossen

Der 30MPC "Heard the Name Tossed Around" Move auf Deutsch. Das Wort "vielleicht" nimmt den Druck raus, dich kennen zu müssen.

"Vielleicht kennen Sie uns schon, oder erinnern Sie sich an den Namen, weil [Context-Anker]?"

Die fünf Context-Anker, wähle einen:

Same Peers:

"weil viele [Rolle] ja miteinander reden und wir gerade mit ein paar aus eurer Ecke arbeiten?"

Same Geo:

"weil wir gerade in [Stadt / Bezirk] recht aktiv sind und mit einigen Unternehmen hier zusammenarbeiten?"

Same Investor:

"weil Sie den Namen vielleicht bei einem Treffen Ihres [VC / Accelerator] mitbekommen haben?"

Same Situation:

"weil wir aktuell mit einigen Founders arbeiten, die genau wie Sie gerade [Series A geraised / das Team verdoppeln]?"

Same Coworkers:

"weil wir gerade mit ein paar anderen [Rolle] aus [Branche / Segment] zusammenarbeiten?"

Wenn "Nein" (meistens): "Kein Thema, der konkrete Grund, warum ich heute anrufe ist..."

Wenn "Ja": "Oh cool, dann wissen Sie ja grob, worum's geht. Was haben Sie denn gehört?"

Gong: "Heard the Name Tossed Around" = 11,24% Success Rate, der höchste Wert im gesamten Gong-Datensatz. Tonfall muss entspannt und leicht amüsiert sein, 30MPC nennt es den "Feet-Up Tone".

Trigger use

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Nenne den konkreten Trigger, warum du jetzt anrufst. Ohne Trigger nicht anrufen.

"Der konkrete Grund, warum ich Sie heute anrufe: ich habe gesehen, dass [Trigger, also Funding, Hire, Launch, Podcast, Office, Job Posting]."

Gong: "Reason for the call" nennen = 2,1x Success Rate.

Uncover pain, offene Fragen, er redet mehr als du

Clarify, Problem Proposition

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geschlossen

Problem Proposition statt Feature-Pitch. Du malst den Pain so konkret, dass der Buyer ihn körperlich fühlt.

"Bei Companies in einer ähnlichen Phase hat [Trigger] in der Vergangenheit oft zu [konkreter Pain] geführt. Ich wollte einfach mal herausfinden, wie das bei Ihnen aktuell aussieht, falls Sie offen sind, darüber zu sprechen."

Wenn "Nein, wir sind happy":

"Das freut mich ehrlich zu hören, das hört man selten. Darf ich ganz kurz fragen, was bei Ihnen so gut funktioniert?"

Gong: Problem Language = 16% Success Rate vs. Buzzwords = 5,5% (3x besser).

Label with a problem

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offen

Jetzt wechselst du zu offenen Fragen. Stell 3 bis 4 hintereinander, nach jeder still sein.

"Wie sieht es denn bei Ihnen aus, wenn Sie sich [Bereich] anschauen? Was sind denn gerade die größten Herausforderungen?"

Der "Wir haben keine Probleme" Move:

"Verstehe. Wir sehen aber häufig bei Companies in [ähnlicher Phase], dass dann doch [konkretes Pattern] zum Thema wird, ist das bei Ihnen auch so?"

In 80% der Fälle fangen sie trotzdem an zu erzählen.

Overview + Vision

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offen

Grab tiefer, dann die Vision-Frage.

"Haben Sie schon irgendwas probiert, um das zu lösen?"

"Und mal angenommen, das wäre komplett gelöst, was würde das für Ihr Team konkret bedeuten?"

Sell the next step, entweder-oder, negative framing

Sell the next step

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entweder-oder

Negative Framing. Menschen sagen viel lieber "Nein, nicht absurd" als "Ja, lass uns reden".

"Wenn wir das Thema bei vergleichbaren Companies schon gelöst haben, wäre es dann völlig absurd, sich einmal 30 Minuten in Ruhe zusammenzusetzen, statt das hier zwischen Tür und Angel zu klären?"

"Perfekt, passt Donnerstag 14 Uhr besser, oder Freitag 10 Uhr?"

Explain away concerns

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entweder-oder

Validate, Reframe, Either-or. Du drehst Einwände um, statt sie zu behandeln.

Gong: Top 5 Einwände = 74% aller Objections. Dismissive Objections allein = 49,5%.

1. "Kein Interesse":

"Vollkommen verständlich. Darf ich kurz fragen: kein Interesse, weil's keine Priorität hat, oder weil Sie es schon anders gelöst haben?"

2. "Wir arbeiten schon mit jemandem":

"Spannend, darf ich fragen mit wem? Ich rede mit vielen Companies, die genau dieselbe Lösung hatten und trotzdem auf [Pain] gestoßen sind. Donnerstag oder Freitag?"

3. "Muss erst mit Chef reden":

"Vollkommen nachvollziehbar. Aber für Ihren Chef ist wichtig, dass Sie mit Kontext zu ihm gehen. Lassen Sie uns zusammensitzen, ich gebe Ihnen den Kontext, dann entscheiden Sie. Donnerstag oder Freitag?"

4. "Schicken Sie mir eine Email":

"Mache ich gerne, aber ehrlich: Email geht meistens unter. 20 Minuten, dann wissen Sie genau ob's relevant ist. Diese oder nächste Woche?"

5. "Rufen Sie in 6 Monaten an":

"Total verständlich. Aber in 6 Monaten ist das Thema entweder noch da oder größer. Sollen wir Anfang nächsten Monats blocken? Erste oder zweite Woche?"

6. "Kein Budget":

"Verstehe. Aber Budget findet man immer für Dinge, die Geld sparen oder bringen. Lassen Sie uns 20 Minuten reden, wenn der Business Case nicht steht, brauchen wir über Budget nicht zu reden. Donnerstag oder Freitag?"

3-No-Regel: Wenn du dreimal hintereinander "Nein" bekommst, lass los.

Reassure their decision

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Confirmation Email 24h vor dem Termin. Wichtigster Hebel gegen No-Shows.

Betreff: Vorbereitung für unseren Termin morgen

Hey [Name],

ich habe jetzt alles für unseren Termin morgen vorbereitet, damit wir die [X] Minuten, die wir zusammen haben, optimal nutzen können.

Sag gerne Bescheid, wenn von deiner Seite noch irgendwas dazugekommen ist, das ich vorher wissen sollte.

Ansonsten freue ich mich auf morgen!

Viele Grüße
[Dein Name]

Wichtige Regel: Hört auf, in Cold Emails Dashes (also lange Striche) zu benutzen. Im Deutschen gibt es die in dieser Form nicht, und sie sind der sichtbarste Tell für ChatGPT-generierte Texte. Nutzt stattdessen Kommas, Doppelpunkte, Klammern oder zwei Sätze.

Drei Grundregeln:

1. Unter 80 Wörter. Sweet Spot laut Lavender: 25 bis 50 Wörter. Alles über 80 verliert Reply Rate.

2. Schreib wie ein Mensch. 3rd bis 5th grade Reading Level = 67% mehr Replies (Lavender).

3. Problem first, Product last. Problem Language = 16% vs. Buzzwords = 5,5% (Gong). Dein Produkt kommt nur in einer Zeile.

TIPPSS, 6 Bausteine in dieser Reihenfolge

Trigger

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Konkreter, recherchierter Grund, warum du diese Person jetzt anschreibst. Wenn du diese Zeile nicht schreiben kannst, schick die Email nicht.

"[Name], habe gesehen, dass [konkreter Trigger aus Recherche]."

Trigger-Beispiele: Funding Round, Hiring-Spike, neue Office-Eröffnung, Tool-Rollout (sichtbar in Stellenanzeigen), Podcast-Auftritt, Produktlaunch, Expansion, fehlende technische Komponente.

Regel: "Ich habe gesehen, dass ihr wachst" ist kein Trigger. "Ihr letzten Monat euer Berliner Office eröffnet habt" ist einer.

Implication

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Basierend auf dem Trigger, was könnte jetzt Priorität sein? Du denkst nicht für sie, du lädst sie ein, selbst zu denken.

"In dieser Phase steht meistens [logische Priorität] auf der Agenda."

Pain

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Konkreter Pain, den diese Persona typischerweise hat. Spezifisch, nicht generisch.

"Companies in einer ähnlichen Phase stoßen dabei meistens auf [konkretes Pattern]."

Painful Outcome (Cost of Inaction)

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Wichtigster Baustein. Was verlieren sie, wenn sie nichts ändern? Eine konkrete Zahl funktioniert am besten.

"Das Resultat: [messbare Konsequenz, also verlorene Zeit, verpasste Hires, höhere Kosten, längere Cycles]."

Beispiele: "3 Stunden pro Woche Admin-Zeit", "ein Drittel aller Offers springt ab", "6 Wochen Verzögerung pro Market Launch", "18% höhere Kosten".

Social Proof und Solution

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Eine Zeile, ein Ergebnis. Der einzige Moment in der ganzen Email, in dem du über dein Produkt sprichst.

"[Vergleichbare Company] haben wir dabei geholfen, [konkrete Metric] zu erreichen."

Regeln: Eine Zeile, kein Absatz. Eine Zahl, nicht drei. Eine Company, nicht ein Logo-Dump. Outcome, nicht Feature.

Soft CTA

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Du fragst nicht nach einem Meeting. Du fragst nach Interesse.

"Wäre das ein Thema, über das Sie mehr hören wollten?"

Alternativen:

"Lohnt sich zu checken, ob das bei euch auf dem Radar ist?"
"Denken Sie, das wäre ein Gespräch wert?"

Warum nicht direkt nach Termin fragen: Meeting = großer Commitment. Interesse = kleiner. Fang mit dem kleinen an, der Termin folgt automatisch im Reply.

Vollständiges Beispiel und Follow-ups

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Vollständiges Beispiel (unter 80 Wörter)

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Betreff: [Company] und [Trigger-Kontext]

Hi [Name],

habe gesehen, dass [konkreter Trigger]. (T)

In dieser Phase steht meistens [logische Priorität] auf der Agenda. (I) Companies in einer ähnlichen Situation stoßen dabei häufig auf [konkretes Pattern] (P), meistens mit dem Resultat, dass [messbare Konsequenz]. (P)

Wir haben [Vergleichbare Company] dabei geholfen, [konkrete Metric] zu erreichen. (S)

Wäre das ein Thema, über das Sie mehr hören wollten? (S)

[Dein Name]

~65 Wörter, passt auf einen Handy-Screen ohne Scrollen. Dein Produkt wird nur in einer einzigen Zeile erwähnt.

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Follow-up Cadence

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58% aller Replies kommen vom ersten Touch. 42% kommen aus Follow-ups 2 bis 4. Follow-ups sind nicht optional.

Cadence: Tag 1 Initial, Tag 4 Bump, Tag 9 Break-up.

Tag 4, Der Bump. Neuer Angle, nicht nur "folge nach":

Hi [Name],

wollte kurz nachfassen. Zusätzlich zu [Pain aus Email 1] sehen wir bei [vergleichbaren Companies] oft, dass auch [zweiter Pain] zum Thema wird.

Lohnt sich ein kurzer Austausch?

[Dein Name]

Tag 9, Der Break-up. Kurz, kein Guilt-Trip:

Hi [Name],

ich schreibe Sie nicht weiter an. Falls das Thema aktuell keine Priorität hat, kein Ding.

Wenn sich in den nächsten Monaten was ändert, wissen Sie, wo Sie mich finden.

Viele Grüße
[Dein Name]

✉

Subject Line Rules

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Drei Regeln:

1. Unter 5 Wörter. Alles darüber wird auf Mobile abgeschnitten.

2. Kein Sales-Vokabular. Keine "Quick question", "Kurze Frage", "Can I help", "Synergie".

3. Spezifisch für diese Person.

Beispiele:

"[Company] und [VC-Portfolio]"
"[Ihre Expansion] und [unser Thema]"
"[Ihr Podcast] Frage"
"[Konkreter Prozess] bei [Company]"

✗

Was du nie machst

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Keine Floskeln wie "Ich hoffe, diese Email findet Sie gut". Kein "Kurze Frage" als Betreff. Nicht mehr als einen Pain pro Email. Keine Feature-Listen. Nicht mehr als 3 Follow-ups. Keine ROI-Zahlen im ersten Touch (reduziert Success Rate um 15% laut Gong). Nichts, was nach Marketing klingt. Und keine Dashes.